周鸿祎：互联网时代，免费才能赚钱

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文/周鸿祎

奇虎360公司董事长

过去我们只是把互联网当成一个新媒体，一个信息传播的渠道。这两年互联网给很多产业带来了冲击和颠覆，很多传统企业家自嘲说有“互联网焦虑症”。我不能为他们提供灵丹妙药，但我希望帮大家找到互联网的本源。

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互联网发展的三个阶段

第一阶段：PC互联网。互联网最强大的地方其实是连接。这个阶段的互联网主要集中在信息的传递上，只是连接生产工具，还比较虚拟。

第二阶段：移动互联网。手机似乎成了人类的一种新器官。人类通过手机互联，消除了信息隔阂或不对称。现在，手机使工厂能够直接面对消费者，这样我们就能转变传统的客户关系、销售和渠道关系。

第三阶段：IOT阶段。新的互联网时代IOT（Internet Of Things）就要开始了。各种各样的硬件将加入智能芯片，24小时跟服务器相连。利用互联网技术，手表、眼镜，小到灯泡或者开关都可以变成智能的。

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最近，工业4.0备受瞩目。我认为工业4.0的核心是IOT，而不是3D打印。3D打印成本非常高，很难实现大规模、大批量的工业生产。真正能带来工业4.0的就是IOT，用互联网技术改造传统硬件、传统商业，使其具备互联网的连接性。一旦具备了连接性，用户体验、商业模式就可以互联网化。

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用户至上——提供最好的服务

传统观念是对互联网最大的阻碍，做互联网首先要抛弃客户的概念。做互联网，建立用户比客户重要。

刚开始做互联网的时候，没人愿意在网上花钱，大家都看免费新闻，下免费电影。这时的互联网公司不赚钱，也不懂得怎么赚钱；不仅免费，而且竞争还很激烈。因为用户迁移成本低，内容做得不好，鼠标一点就跑掉了，所以要想办法黏住用户，建立连接。

早期的互联网公司没找到合适的收入模式，普遍不赚钱。十几年的互联网实践证明，只有先创造用户价值，聚集用户群，才有机会在用户价值上创造商业价值。

早期的小米手机占市场份额极小，一年卖500万部手机，无法和年销5000万部手机的三星相比。但小米卖500万部手机是建立了500万个连接。这些用户每天使用手机时，还使用小米的软件、服务；而三星卖了5000万部手机只是发生了5000万次交易。2014年小米的快速发展就很好的体现了用户的价值。

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中国手机市场份额变化折线图，蓝色为小米

从互联网角度，谁能够控制用户，谁能够建立用户对他的依赖，谁的价值就会越大。所以用户至上，为用户提供好的服务非常重要。

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体验为王——给用户超预期惊喜

过去，消费者是弱势群体，我们有N多种方法忽悠消费者。但互联网一下子缩短了距离，消费者获得了空前的权力。再给消费者提供一种功能和价值已经不够了，我们必须给用户超预期惊喜。

比如消费者在网上买了本书，并不会感受到用户至上。但如果买书之后，一个美女穿着比基尼上门送书了，这个体验就会不一样了。

互联网要求把用户体验做到极致，如果不能给人超预期惊喜，让用户产生超越商业之外的喜爱，将很难成功。

消费者其实是不理性的，他们往往会因为一个点决定购买你的产品。所以企业做用户体验时，不需要面面俱到，只需找到一个点，把这个点做到极致。360安全卫士刚上市时，我们把它做成免费的，让用户无需花费两百元钱就能享受服务，这个策略极大的吸引了用户，因此一下就超越了所有竞争对手。

免费模式——获取黏着用户

免费是获取消费者的重要手段。互联网有一个特点：无论是搭建网站还是开发APP，其成本有可能是固定的。如果开发成本是固定的，那么用的人越多，成本越低。

互联网上赚钱的模式只有三个：第一是广告；第二是卖东西：卖虚拟的东西是O2O（Online To Offline），卖真实的东西是电商；第三是直接向用户收费。

问题随之而来：首先，向用户收费，不是所有人都会付款，网络游戏中只有5%左右的玩家会购买付费道具。其次，要有足够多的用户才会有广告主愿意投放广告。

所有的商业模式都决定了必须要有足够多的用户。互联网通过免费，可以获取到大量用户。有时候花大价钱做广告不如做一个免费软件，如果软件有千万人在用，也就得到了千万的黏着用户。

举个最简单的例子，马云也是靠免费成功的。当年淘宝开店免费，这就击垮了eBay。其实马云最初计划前三年在淘宝开店免费，之后收费。但中国人有个习惯，免费后再收费，几乎不可能。之后继续免费，反而把淘宝发展起来了。

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2016年天猫双十一销售总额刷新纪录，以1207亿元收官

可以这么形容这种盈利模式——“羊毛出在猪身上”。免费其实是逼着大家去跨界：原来我生产香蕉，必然卖香蕉。但现在香蕉免费了，就要琢磨做新的东西来赚钱。把别人收费的东西免费，摧毁他人，夺取用户，然后创造新的收入模式。所以叫做“羊毛出在猪身上”。

为什么互联网竞争这么激烈？

腾讯、阿里拼命地在投资、购并，进入新领域。比如说腾讯把通信免费，击垮了运营商。但是为了支撑微信运营，每年要耗资几十亿，钱从哪里来？腾讯就要做游戏，开发微信红包，使其成为支付手段。这对传统企业来说，是一个挑战，改变自身基因，否则固守原来的领域可能就会被别人用免费击败。

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颠覆式创新——挖掘年轻人潜力

只要谈及创新，大部分人脑海里就会出现固定思维，认为创新就是国家级的高端行为，总是标榜微软的众多研究院和不可小觑的创新成本。

我认为创新有三种形式。

一种是从无到有的发明，例如，电、新的电池技术、常温核聚变等技术的发明创新，这种创新是常人难以逾越的。

另外两种是颠覆式创新，是指调整做事方式，在原有产业与市场的基础下，转变思路，求新求变。一种是对用户体验的颠覆，指将产品做的趋于简单、极致并且好用；一种是对商业模式的颠覆，指将贵的产品便宜化，将收费的产品免费化。

在创新这个问题上，每个小型企业不需要完全依靠专家学者，更需要发动年轻员工的力量，因为他们熟悉互联网的用户群，他们知道如何获得更好的用户体验。我们应该多加挖掘年轻人的潜力和能量。

有些图片挂了，能重新编辑一下吗？

谢谢分享！！！

谢谢分享！

原来如此，学习！！！