本帖最后由 鴻鴈 于 2017-1-12 13:40 编辑
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文/周鸿祎 奇虎360公司董事长
过去我们只是把互联网当成一个新媒体,一个信息传播的渠道。这两年互联网给很多产业带来了冲击和颠覆,很多传统企业家自嘲说有“互联网焦虑症”。我不能为他们提供灵丹妙药,但我希望帮大家找到互联网的本源。
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互联网发展的三个阶段 第一阶段:PC互联网。互联网最强大的地方其实是连接。这个阶段的互联网主要集中在信息的传递上,只是连接生产工具,还比较虚拟。
第二阶段:移动互联网。手机似乎成了人类的一种新器官。人类通过手机互联,消除了信息隔阂或不对称。现在,手机使工厂能够直接面对消费者,这样我们就能转变传统的客户关系、销售和渠道关系。
第三阶段:IOT阶段。新的互联网时代IOT(Internet Of Things)就要开始了。各种各样的硬件将加入智能芯片,24小时跟服务器相连。利用互联网技术,手表、眼镜,小到灯泡或者开关都可以变成智能的。
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最近,工业4.0备受瞩目。我认为工业4.0的核心是IOT,而不是3D打印。3D打印成本非常高,很难实现大规模、大批量的工业生产。真正能带来工业4.0的就是IOT,用互联网技术改造传统硬件、传统商业,使其具备互联网的连接性。一旦具备了连接性,用户体验、商业模式就可以互联网化。
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用户至上——提供最好的服务 传统观念是对互联网最大的阻碍,做互联网首先要抛弃客户的概念。做互联网,建立用户比客户重要。
刚开始做互联网的时候,没人愿意在网上花钱,大家都看免费新闻,下免费电影。这时的互联网公司不赚钱,也不懂得怎么赚钱;不仅免费,而且竞争还很激烈。因为用户迁移成本低,内容做得不好,鼠标一点就跑掉了,所以要想办法黏住用户,建立连接。
早期的互联网公司没找到合适的收入模式,普遍不赚钱。十几年的互联网实践证明,只有先创造用户价值,聚集用户群,才有机会在用户价值上创造商业价值。
早期的小米手机占市场份额极小,一年卖500万部手机,无法和年销5000万部手机的三星相比。但小米卖500万部手机是建立了500万个连接。这些用户每天使用手机时,还使用小米的软件、服务;而三星卖了5000万部手机只是发生了5000万次交易。2014年小米的快速发展就很好的体现了用户的价值。
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中国手机市场份额变化折线图,蓝色为小米
从互联网角度,谁能够控制用户,谁能够建立用户对他的依赖,谁的价值就会越大。所以用户至上,为用户提供好的服务非常重要。
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体验为王——给用户超预期惊喜 过去,消费者是弱势群体,我们有N多种方法忽悠消费者。但互联网一下子缩短了距离,消费者获得了空前的权力。再给消费者提供一种功能和价值已经不够了,我们必须给用户超预期惊喜。
比如消费者在网上买了本书,并不会感受到用户至上。但如果买书之后,一个美女穿着比基尼上门送书了,这个体验就会不一样了。
互联网要求把用户体验做到极致,如果不能给人超预期惊喜,让用户产生超越商业之外的喜爱,将很难成功。
消费者其实是不理性的,他们往往会因为一个点决定购买你的产品。所以企业做用户体验时,不需要面面俱到,只需找到一个点,把这个点做到极致。360安全卫士刚上市时,我们把它做成免费的,让用户无需花费两百元钱就能享受服务,这个策略极大的吸引了用户,因此一下就超越了所有竞争对手。 免费模式——获取黏着用户 免费是获取消费者的重要手段。互联网有一个特点:无论是搭建网站还是开发APP,其成本有可能是固定的。如果开发成本是固定的,那么用的人越多,成本越低。
互联网上赚钱的模式只有三个:第一是广告;第二是卖东西:卖虚拟的东西是O2O(Online To Offline),卖真实的东西是电商;第三是直接向用户收费。
问题随之而来:首先,向用户收费,不是所有人都会付款,网络游戏中只有5%左右的玩家会购买付费道具。其次,要有足够多的用户才会有广告主愿意投放广告。
所有的商业模式都决定了必须要有足够多的用户。互联网通过免费,可以获取到大量用户。有时候花大价钱做广告不如做一个免费软件,如果软件有千万人在用,也就得到了千万的黏着用户。
举个最简单的例子,马云也是靠免费成功的。当年淘宝开店免费,这就击垮了eBay。其实马云最初计划前三年在淘宝开店免费,之后收费。但中国人有个习惯,免费后再收费,几乎不可能。之后继续免费,反而把淘宝发展起来了。
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2016年天猫双十一销售总额刷新纪录,以1207亿元收官
可以这么形容这种盈利模式——“羊毛出在猪身上”。免费其实是逼着大家去跨界:原来我生产香蕉,必然卖香蕉。但现在香蕉免费了,就要琢磨做新的东西来赚钱。把别人收费的东西免费,摧毁他人,夺取用户,然后创造新的收入模式。所以叫做“羊毛出在猪身上”。
为什么互联网竞争这么激烈?
腾讯、阿里拼命地在投资、购并,进入新领域。比如说腾讯把通信免费,击垮了运营商。但是为了支撑微信运营,每年要耗资几十亿,钱从哪里来?腾讯就要做游戏,开发微信红包,使其成为支付手段。这对传统企业来说,是一个挑战,改变自身基因,否则固守原来的领域可能就会被别人用免费击败。
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颠覆式创新——挖掘年轻人潜力 只要谈及创新,大部分人脑海里就会出现固定思维,认为创新就是国家级的高端行为,总是标榜微软的众多研究院和不可小觑的创新成本。
我认为创新有三种形式。
一种是从无到有的发明,例如,电、新的电池技术、常温核聚变等技术的发明创新,这种创新是常人难以逾越的。
另外两种是颠覆式创新,是指调整做事方式,在原有产业与市场的基础下,转变思路,求新求变。一种是对用户体验的颠覆,指将产品做的趋于简单、极致并且好用;一种是对商业模式的颠覆,指将贵的产品便宜化,将收费的产品免费化。
在创新这个问题上,每个小型企业不需要完全依靠专家学者,更需要发动年轻员工的力量,因为他们熟悉互联网的用户群,他们知道如何获得更好的用户体验。我们应该多加挖掘年轻人的潜力和能量。 |
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